問著問著，店長與導(dǎo)購就崩潰了；其實，老板也差不多，只是心靈雞湯喝得多，抗壓能力強(qiáng)些。

為何焦慮？前途不清！

上上周六，杭州一帶的30-35家泛家居類企業(yè)，參加了極東智能機(jī)械“表面功夫的功夫”聯(lián)席會。現(xiàn)場感覺到，有人開始不焦慮了，他們好像看到近幾年方向。

我很好奇!

龔益群（極東智能機(jī)械總經(jīng)理）沒直接回答我的問題，他先開始鋪墊。

表面功夫的功夫小伙伴

龔益群：極東定位為（木工設(shè)備的）區(qū)域服務(wù)商，而不是代理商。我們區(qū)域家居類老板，有的是與我從小長大的、有的是經(jīng)常一起喝茶喝酒的。大多彼此知根知底，我們賣什么（設(shè)備），他們就買什么（設(shè)備）。

畢竟是生意場，人家憑什么跟你，而且會跟這么緊？我們團(tuán)隊每天要復(fù)盤這兩個問題。

人家沒想到，你要想到；人家想到了，你要一起現(xiàn)場陪看（樣板）；人家看到了，你要把工藝搞明白；人家買了，你要把細(xì)節(jié)跑通，通俗一點講，要人家的面，把他的產(chǎn)品做出來。

設(shè)備用起來，一旦故障停機(jī)，你要兩小時內(nèi)到現(xiàn)場，找到問題（方向），現(xiàn)場解決不了的，與設(shè)備廠家溝通對策……

要時刻要快人一步，極東定位自己為區(qū)域服務(wù)商。

小伙伴的兩會制-事前彩排會

鋪墊這么多，龔這才回到我的問題。

龔益群：我們區(qū)域內(nèi)的客戶都是中小類型企業(yè)，與流量品牌相比，設(shè)備沒有效率優(yōu)勢，原料沒有批量優(yōu)勢，人才優(yōu)勢嘛，好像也不明顯…..拿什么與流量品牌（企業(yè)）競爭呢？

開卷考試，客戶當(dāng)閱卷老師。

除了貼膜方案外，我們還有T方案-貼片方案，可貼亞克力片、金屬片，片層上加載各種效果。M、T其實就是膜與片的漢語拼音。

（常：我明白了！那B就是包方案，P就是噴方案。）

付秋霞：對呀，對呀，T就是貼，G是輥，F(xiàn)是膚感。我們共六個系列涂飾方案，代號為F-G-B-M-T-P，記憶口訣是：膚-感-板-莫-躺-平。今天是莫，也即是M系列，與膜有關(guān)。

產(chǎn)品線雖多，記“膚感板莫躺平”即可。

普瑞特是目前泛家居表面涂飾方案最全的企業(yè)，只要記住“膚感板，莫躺平”六個字，你就秒懂了我們的業(yè)務(wù)板塊。

龔益群：流量品牌的邏輯是規(guī)模與效率；所以，產(chǎn)品花色要盡量少，工序要盡量省，套餐要盡量大，速度要盡量快；所以，就要買最貴的設(shè)備，因為確保超長時間、超穩(wěn)定地工作。

那我們怎么辦？

反其道而行之！

我們要產(chǎn)品花色盡量多，最好無限多；工序盡量復(fù)雜，能多一道工序就多一道工序；批量要盡量少，一件甚至半件也可以接。

龔益群：所以，我們提出表面功夫賽道。怎么理解呢？

避其所長，擊其所短。流量品牌的優(yōu)勢在視覺范圍，造型復(fù)雜、色彩復(fù)雜。于是乎，它們把競爭引導(dǎo)到一些無關(guān)緊要但設(shè)備投入巨大的細(xì)節(jié)上，如激光封邊……

你做你的，我做我的。我們在觸覺領(lǐng)域內(nèi)與他們競爭，喚醒與恢復(fù)消費者的觸感回憶，啟發(fā)并滿足她/他們的觸感需求，形成獨特的觸感品味，并傳播與流行這種品味。

不同功能區(qū)，觸感需求不同

常老師，你不做我們這一行，我舉例幫你理解一下。

全屋定制方案中，不同功能區(qū)的觸感需求不同。我們就要鼓勵客戶，提出類似需求：

我的裝修，我做主；毛坯房，不想涂膩子、不貼瓷磚，我要直接掛板，節(jié)能減排降環(huán)保的、色彩漂亮的、沒有甲醛色的，就像德國與日本裝修一樣；客廳柜，我要無指紋的；臥室柜，我要有木紋的，見木不見漆的那種；衣帽區(qū)，我要絲滑部分，有些地方要皮革紋的；兒童房，我要可涂可擦的；廚房區(qū)，我要防油污；臺面，我們要抗菌，溫暖的；衛(wèi)浴部分，我要耐潮抗污的；地板，我要耐磨硬度高；陽臺柜，我要抗紫外、黃變、不落灰……

喚醒消費者的觸感需求，讓她/他能提得出高的表面需求，最好高得離譜，高得讓流量品牌望而卻步，這樣客戶就是我們的菜。哈-哈-哈

（常：這樣中小企業(yè)就能勝出，為什么？）

裝配式的硅酸鈣板，節(jié)能、環(huán)保、無甲醛釋放，符合國家產(chǎn)業(yè)政策。在此基礎(chǔ)上，我們再升級一步，以硅酸鈣板作為基材，在上面加載表面功夫，如仿大理石、仿巖板、仿木紋效果，提高產(chǎn)品附加值。

浙江科筑裝配的徐總幾十年就做這事，有工廠、有心得。全屋定制老板如果與徐總“套一套近乎”，形成一種模式，這能切下很大一部分蛋糕。

在表面功夫賽道上競爭，就要鼓勵一張合同，涉及幾十種板材，數(shù)量越多，附加值越高。流量品牌實現(xiàn)不了的，對我們練表面功夫的小伙伴，這不算個事。

其二、家具表面效果功能化

流量品牌講“家居風(fēng)格一體化”，在顏色層面，屬視覺范圍；我們就講“家居表面效果功能化”，表面效果基本上在觸覺范圍。其實，這實現(xiàn)起來并不難，懂板材就行了。

今后，極東將根據(jù)四種場景定期（周六）舉行表面功夫的聯(lián)席會，一次演示一種方案。這次演示的全屋定制廠向上走，往材料廠再近一步的場景。

付秋霞：是的。這次聯(lián)席會我們演示普瑞特M2方案。一條平貼線，用的是勵泰科技的一種EB膜，PET膜上加載的是影木效果，膠用的是永特耐的PUR膠。

小伙伴們向產(chǎn)業(yè)界傳達(dá)一個信息，內(nèi)卷時代一定要抓重點。與其糾結(jié)封邊細(xì)節(jié)，動輒幾百萬，差異不過0.5絲，還不如專攻“面子工程”。面子工程才是全屋定制最大的工程了。

至于設(shè)備與工藝路線，三聚氰胺類（基材），我們?nèi)孔咄?；?xì)木工板與集成類（基材），我們正在測試，很快就能走通。你只要不斷豐富自己的面材庫（膜、片）就好了。面材（膜片）的庫存管理越到位，表面功夫就越深。

小伙伴的兩會制-事后復(fù)盤會

專業(yè)人做專業(yè)事。你們只要把重點放在設(shè)計師與導(dǎo)購的訓(xùn)練上，工藝與設(shè)備方面，相信極東的功夫小伙伴們就行了。

下一次，我們將展出其他三類場景的表面功夫，敬請期待，也歡迎常老師再次光臨。